Partner-Kanäle sind das Mittel der Wahl für alle Scale-Ups die schnell und kapital-effizient skalieren wollen. Sei es für schnelle Marktdurchdringung in der Heimat oder zur Erschließung neuer Märkte. Umgekehrt ist eine verfehlte Partner Strategie der Hauptgrund, warum an sich hervorragende Produkte nicht zu ihren Kunden gelangen, warum Wachstumsziele verfehlt werden und warum die Akquise Kosten aus dem Ruder laufen. Das gilt erst recht im aktuellen Marktumfeld in dem der Kundenzugang zunehmend schwieriger wird und Budgets enger werden.
Geringes Wachstum
Viele Scale-ups machen einen fatalen Fehler: Sie setzen einseitig auf Direkt -Vertrieb und unterschätzen das enorme Potential einer durchdachten Partner Strategie. Partnerschaften, der weitaus mächtigere Kanal, läuft eher nebenher und wird von eher unerfahrenen Kollegen betreut. Genau genommen ein krasses Missverhältnis. Eher früher als später mündet dieses Ungleichgewicht dann in immer höheren Akquise Aufwand und ein geringer werdendes Wachstum bis die Kurve schlußendlich komplett abflacht.
Fehlende Planbarkeit
Auch erschwert ein Direkt-Only Vertrieb die Umsatzplanung erheblich. Fehlender Kunden Zugang macht es schwer, Forecasts zu treffen und Umsätze zu planen. Schnell kommt es dann zu Liquiditäts-Engpässen und es muss neues Kapital beschafft werden. In Zeiten steigender Kapital-Kosten ist ein skalierender Partner-Vertrieb unverzichtbar, um Eure Umsatzziele zu erreichen und Eure unternehmerische Vision wahr werden zu lassen.
Hohe Akquise Kosten
Geringe Win-Raten, geringe Vertragswerte und lange Vertriebs-Zyklen. Diese Schwächen machen Euren Vertriebs-Ansatz unwirtschaftlich. So verbringen Mitarbeiter viel Zeit mit Kontakt Anbahnung und zu wenig Zeit wo es wirklich zählt - im direkten Kunden-Kontakt. Für die eigentliche Kundengewinnung bleibt dann wenig Zeit. Die Folge fehlender Partner-Kanäle sind deutlich höhere Akquisekosten und somit auch geringere Kundenwerte.
Für Technologie Scale-Ups mit Ambitionen ist die Kunden Akquise Notwendigkeit und Sorgenkind zu zugleich.
Die Gründe dafür liegen auf dem Tisch: Es fehlt schlicht an wirtschaftlichen und skalierbaren Wegen passende Kunden zu erreichen und zu Gewinnen. Dabei ist die Grundidee und auch das Potential von Partner-Kanälen durchaus bekannt. Man kennt die einen oder anderen Kollegen die sehr erfolgreich mit und durch Partner gewachsen sind. Es wurde auch schon so einiges angestoßen und ausprobiert. Was fehlt sind Ergebnisse auf die man bauen kann.
Ein Partner Verständnis, welches die Transaktion und nicht Wertschöpfung für Kunden und Partner in den Fokus stellt, führt zwangsläufig in eine Abwärts-Spirale aus skeptischen Kunden, fehlenden Resultaten, Frustration, hektischem Aktionismus und letztlich zur Aufgabe. Vieles wird versucht, doch die Resultate bleiben aus. Ratlosigkeit macht sich breit.
Leider werden die enormen Chancen einer kundenorientierten Partner Strategie übersehen. Diese definiert die Rolle der Partner-Organisation neu: Nämlich eines Teams von Experten welches die enorme Kundenbasis, Stärken und Ressourcen anderer Unternehmen gezielt erschließt und hebelt. Für gemeinsames Wachstum und bessere Ergebnisse für Kunden.
Diese Art von Partnerschaften, kunden-zentrisch und entlang der Kundenreise macht den Unterschied und ist gleichzeitig eine wunderbare Chance für den CRO, die nächste Wachstumsstufe zu zünden und die gestellten Erwartungen zu übertreffen.
Wie eine kunden-zentrierte Partner Strategie für
Euch zum Wachstumstreiber und Wettbewerbsvorteil wird.
Stärkung Eurer Wettbewerbsfähigkeit
Bestimmte Partner haben eine enorme Kundenbasis und Reichweite. Mit einer smarten Partner Strategie gewinnt Ihr ganze Markt- segmente und Länder in nur wenigen Jahren anstatt andernfalls Jahrzehnten.
Planbare Skalierung
durch Strategie
Eine kluge Strategie ist der Schlüssel für erfolgreiche Skalierung. Mit einer klaren Fokussierung auf ideale Markt Segmente und
das Hebeln von Beziehungskapital
kann Skalierung tatsächlich gelingen.
Kapital-effizientes Wachstum
Kunden die durch Partner gewonnen werden kosten weniger in der Akquise, bleiben länger und haben einen deutlich deutlich höheren Kundenwert. So wird Dein Wachstum kapital-effizient.
„Mit Werners Wissen und Führung konnten wir einen zweiten Kanal mit Partnern wie Slalom, Deloitte und Business Models Inc. aufbauen. Er hat uns die Augen geöffnet, was mit smarten Partnerstrategien und einem großartigen Team möglich ist. Bin sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit.“
„Seit meinen Anfängen als Gründer von Valuedesk habe ich an das enorme Potenzial geglaubt, mit und durch Partner zu wachsen. Da ich mit so vielen anderen Themen und Prioritäten beschäftigt war, haben wir beschlossen, Werner einzustellen, um das Thema Partnerschaften voranzutreiben. Werner kam zu uns und stellte sofort die richtigen Fragen. Durch seinen strukturierten, aber dennoch praxisnahen Ansatz deckte er mehrere Partnerschaften und Empfehlungsstrategien auf, die innerhalb kürzester Zeit zu einer Handvoll Verkaufsmöglichkeiten führten. Er legte auch die Prozesse, Dokumente und Sicherheiten klar dar, um die ganze Sache skalierbar zu machen. Wir sind auf jeden Fall auf unsere Kosten gekommen und können ihn anderen B2B-Gründern, die Potenzial in Partnerschaften sehen, nur empfehlen.“
„Die Zusammenarbeit mit Werner hat sich nachhaltig bewährt und lohnt sich. Als frühe Innovatoren im HR-Tech-Bereich suchten wir nach einer Möglichkeit, unser Wachstum bei Logos und Umsatz vorhersehbarer und skalierbarer zu machen. Wir hatten eine Reihe von Initiativen am Laufen, doch im Nachhinein betrachtet fehlte uns ein ganzheitlicher und konsistenter Ansatz, bei dem alle Teile zusammenpassen würden. Dank Werners neuen Impulsen, Playbooks und A-Player-Partnern, die er ins Boot holte, konnten wir genau das erreichen. Das weitere Wachstum liegt nun ganz in unserer Hand.“
„Werner Decker hat uns mit einem ausführlichen Audit und Change-Programm erfolgreich geholfen, unsere Sales-Organisation auf ein neues Level zu heben.“
„Werner ist ein absoluter Profi, wenn es darum geht, Partnerorganisationen von Grund auf aufzubauen. Sein Partner Channel-Playbook ist erstklassig und auch seine großzügige Art, Wissen mit dem Team zu teilen, hat mir sehr gut gefallen.“
„Werner ist gut darin, eine Partnerstrategie klar zu formulieren, indem er die Engpässe entlang unserer Customer Journey identifiziert und dann die Partnerstrategie genau darauf abstimmt. Das hat uns wirklich geholfen, die richtigen Partner auf der Grundlage des idealen Kundenprofils und des idealen Partnerprofils besser zu identifizieren. Ich habe persönlich sehr viel von Werner gelernt und die Ergebnisse sind bereits sichtbar.“
In 5 Schritten zu planbarem und effizientem Wachstum
1 - Ausführliches Beratungsgespräch
In der kostenfreien Erstberatung sondieren wir den aktuellen Stand Deiner Partner Organisation, Deine Wachstumsziele und die tieferliegenden Ursachen für geringes Wachstum.
2 - Partner Strategie Audit
Durch ein ausführliches Partner Audit bewerten wir den Ist-Zustand Deiner Partner-Organisation, identifizieren vorhandene Stärken, verborgene Potentiale sowie Wirkungspunkte die schnelle Verbesserungen ermöglichen. Wir schaffen Transparenz und legen den Grundstein für die Beschleunigung eures Wachstums.
3 - Führung oder Aufbau des Partner Teams
Als Chief Partner Officer richten wir Eure Partner Organisation auf Wertschöpfung und Wachstum aus. Wir tun dies auf Basis der Audit Ergebnisse und unseres selbst entwickelten Change- und Vorgehensmodels.
4 - Etablierung effektiver Strategien und Strukturen
Wir führen den kulturellen Wandel und entwickeln das Partner Team zu einer effektiven Organisation die in Eurem Markt Segment heraussticht. Wir nehmen dabei alle mit und stellen sicher, dass die Transformation auf eure Kultur und Werte einzahlt.
5 - Übergabe der Partner-Organisation
Nachdem wir die Partner Organisation auf Wertschöpfung und Wachstum ausgerichtet haben finden wir mit Euch und für Euch einen exzellenten Nachfolger, der die Organisation dauerhaft führt.
Mache Partnerschaften zum echten Wachstumstreiber, vermeide
schmerzvolle Stagnation und ernte beschleunigtes Wachstum.
kostenlos und unverbindlich
Biografie
Werner Decker ist Interim-Manager und Unternehmensberater für moderne Sales-Strategien und Organisationen. Er hat einen Abschluss als Master of Economics von der London School of Economics und ein Vordiplom von der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung in Vallendar.
Er ist zertifizierter Sales-Berater und Trainer von der Objective Management Group und MEDDICC Inc. Zudem ist Werner langjähriger Schüler von David Brock, einem der weltweit führenden Berater im Bereich Sales-Management und Sales-Innovation.
Schwerpunkt
Werners Fokus liegt in der Analyse, dem Aufbau und der Neuausrichtung von Sales- und Partnerorganisationen in einer Größe von 50 bis 500 Mitarbeitern.
Besondere Schwerpunkte liegen dabei auf Kundenzentrierung, das Finden von idealen Partnern für den Kundenerfolg sowie ein starkes Partner Sales Enablement.
Als Executive Interim-Manager hat Werner Decker bisher zwölf Partner Strategie Projekte für führende SaaS und Service-as-a-Software Anbieter zum Erfolg gebracht.
Philosophie
Synergie ist die Basis und der Kern erfolgreicher Partnerschaften. Unternehmen die das verstanden haben und in allen Facetten leben, sind nicht nur erfolgreich – ihre Mitarbeiter finden Freude und Erfüllung in ihrem Beruf.
Durch seine Arbeit in und an Partner-Organisationen führender Unternehmen weiß Werner Decker, wie Weltklasse-Partner-Organisationen aussehen und was dafür zu tun ist.
Mit einer Kombination aus Diagnostik, modernem Change-Management und integrativer Führung, die alle Mitarbeiter mitnimmt, treibt er den Wandel voran.
Sein Ansatz basiert darauf, nicht nur von außen zu beraten, sondern sich – wie ein Spielertrainer – als integraler Bestandteil des Teams zu sehen.
Werner Decker lebt vor, dass Erfolg im Vertrieb und Partnerschaften nicht nur von Strategie, Prozessen und Tools abhängt, sondern von Menschen und deren Entwicklung.
Hohe Erfolgs-Wahrscheinlichkeit
Ein versierter Interim-Chief Partner Officer verfolgt einen strukturierten Ansatz auf Basis ausgereifter Diagnose- und Change-Methoden. Führungskräfte im Partner Channel Building, die nur wenige Transformationen selbst durchgeführt haben, fehlt es am notwendigen Erfahrungswissen und Vorgehensmodel.
Volle Verantwortung für Fortschritt und Wachstum
Ein Interim-Manager diagnostiziert sorgfältig, deckt verborgene Potenziale auf, entwickelt den Fahrplan gezielter Veränderungen und setzt diese mit Ihrem Team um. Im Gegensatz zum Berater steht ein Interim-Manager unmittelbar ein für den Erfolg seiner Klienten.
Zeitnahe Ergebnisse
Durch gezielte Auflösung von Engpässen und das Heben verborgener Umsatzpotenziale erzielt ein Partnerships Interim-Manager überraschend zeitnahe Verbesserungen der wesentlichen Umsatz-Kennzahlen.
Ganzheitliche Veränderung
Hohe Wertschöpfung entlang der Kundenreise ist, was eine Partner-Organisation von Weltklasse ausmacht. Dies erfordert, dass alle Bereiche mitwirken, die neue Partner-Philosophie zu tragen.
Personal-Analyse und Teambuilding
Ein Interim-Chief Partner Officer identifiziert die Potenziale und Talente für die neue Partner Strategie und fördert eine Kultur der Freude am Gelingen, Verantwortlichkeit und persönlicher Entwicklung.
Enablement und Coaching des Teams
Indem er die Kollegen gezielt fördert und dabei wertvolle Vorgehensweisen und Fachwissen vermittelt, zahlt ein Chief Partner Officer nachhaltig ein auf die Kompetenzen der Partner Organisation und damit das zukünftige Wachstum des Unternehmens.
Eine kluge Strategie, Kunden-zentrierung, Standards und Werte sind, was eine Partner-Organisation dauerhaft erfolgreich macht. Ein Interim-Manager lebt diese vor und vermittelt Lust auf Weiterentwicklung und Exzellenz im Beruf.
Wo eine Festanstellung aufhört, fängt ein
Interim-Change Management erst an.
Festanstellung eines Praktikers
Interim Chief Partner Officer
Basis: Diagnose und Systematik
Überraschend schnelle Ergebnisse werden möglich durch präzise Analyse und wenige, aber gezielte Veränderungen.
Diagnose: Strukturiertes Audit
Analyse und Aufdecken von Potentialen und Schwächen durch ein Partner Channel Audit welches alle Elemente umfasst.
Change Management: Planung und Führung
Erfolgreicher Wandel folgt bestimmten Regeln - ein moderner Change Ansatz garantiert schnellen Fortschritt.
Leadership: Führen durch Vorleben
Ob mit Partnern oder beim Coaching - ein Interim CPO lebt es vor, was es bedeutet ein effektiver Partner zu sein.
Partner Philosophie: Das Fundament
Auf Basis der Kundenreise wird eine Partner Philosophie und Strategie entwickelt die heraussticht.
Team Entwicklung: Coaching mit System
Gezielte und individuelle Entwicklung der Partner Team Mitglieder auf Basis eines Kompetenz Modells.
Recruiting: Datenbasiert und Diagnostisch
Die Anstellung neuer Kollegen geschieht zuerst auf Basis des Kompetenz Modells und entsprechender Diagnostik.
Ja, das erste Kennenlernen und die Erstberatung sind kostenfrei und unverbindlich.
Die Dauer eines Engagements hängt von mehreren Faktoren ab, wie dem aktuellen Zustand Deiner Sales-Organisation, dem Umfang der notwendigen Veränderungen und der Komplexität Eurer Sales-Organisation. Meine Engagements dauern in der Regel zwischen 3 und 12 Monaten, inklusive einer sorgfältigen Übergabe an meinen Nachfolger.
Die Höhe der Investition variiert nach Größe und Komplexität der Vertriebs-Organisation. Generell liegt der Tagessatz eines Interim-Managers bei etwa einem Prozent des Jahresgehalts einer Festanstellung. Entscheidender als die Investition ist jedoch der erwartete Return on Investment, der sich aus den kurz-fristigen Umsatzsteigerungen und den mittelfristigen Aufbau-Effekten ergibt. Den ROI erreichnen wir konkret anhand eures Partner Business Case.
In einem Kennenlerngespräch gehen wir dieser Frage auf den Grund. Durch gezielte Fragen zu Deiner aktuellen Situation, Deinen Zielen und Erwartungen an die Zusammenarbeit bekommen wir ein klares Bild davon, ob wir zueinander passen.
Branchenerfahrung kann in speziellen Fällen, besonders bei technisch komplexen Produkten, vorteilhaft sein. In vielen anderen Fällen ist sie jedoch nicht zwingend erforderlich und kann sogar hinderlich sein, da sie zu Voreingenommenheit führen kann.
Dank meines bewährten Vorgehensmodells und der Fähigkeit, strukturiert und präzise zu diagnostizieren, kann ich mich schnell in verschiedene Verticals, Brachen, Zielgruppen, Geschäftsmodelle sowie Markt-Strategien einfinden.
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In der kostenfreien Erstberatung besprechen wir den aktuellen Stand Eurer Partnerschaften und zeigen auf, welche die nächsten Schritte sind.
