Kennst Du die wahren Kosten Deiner Sales-Organisation?


Eine Sales Organisation von gestern ist der sicherste Weg, Dein Wachstum zu sabotieren und Kunden an Konkurrenz und Status Quo zu verlieren. Erst recht im aktuellen Marktumfeld steigender Kapital-Kosten und engen Budgets auf Kundenseite.

Fehlendes Wachstum 

Viele Unternehmen machen einen fatalen Fehler: Sie stellen ihre Produkte in den Mittelpunkt und übersehen die Chance für differenzierende Wertschöpfung lange vor der Investitions-Entscheidung. Einseitig legen sie ihren Fokus auf die Transaktion, anstatt auf hohe Wertschöpfung für die Entscheider. Folglich meiden Interessenten den Kontakt zu ihren Sales Ansprechpartnern - und zahlreiche Umsatz Chancen gehen unwiederbringlich verloren.

Fehlende Planbarkeit

Auch erschwert ein Vertrieb von gestern Deine Planung. Fehlende Planbarkeit und Verlässlichkeit auf der Umsatzseite macht es schwer, versierte Mitarbeiter einzustellen und die Organisation zu skalieren. Schnell kommt es zu Liquiditäts-Engpässen und es muss neues, teures Kapital beschafft werden. In Zeiten schrumpfender Kunden-Budgets ist ein moderner Sales Ansatz unverzichtbar, um Deine Liquidität zu sichern und Deine Vision wahr werden zu lassen.

Hohe Akquise Kosten

Geringe Konversionsraten, lange Sales Zyklen und hohe Preisnachlässe. Solche Schwächen machen die Vertriebs-Organisation ineffektiv und sehr teuer. Sales Mitarbeiter verbingen so viel Zeit mit Kontakt Anbahnung und zu wenig Zeit wo es wirklich zählt - im direkten Kunden-Kontakt. Für die eigentliche Kundengewinnung bleibt dann nicht viel Zeit. Diese Fehler treiben nicht nur die Kunden-Akquisekosten, sondern vertreiben wertvolle Mitarbeiter.

Der Weg der Masse: Einfach immer so weiter - bis es weh tut.


Für viele Scale-Ups und innovative Mittelständler ist die  Vertriebs-Organisation nicht selten das Sorgenkind und Nadelöhr zu profitablem Wachstum.


Oft fehlt es schon an einer durchgehenden Sales Philosophie.  Das Potential von Beziehungskapital und Partnerschaften liegt brach.  Das Recruiting von Sales Mitarbeitern geschieht nach Bauchgefühl.  Ein gezieltes Sales Coaching und Enablement der Sales Teams steckt in den Kinderschuhen. 


Dabei liegen die Ursachen auf der Hand: Ein altes Sales Verständnis, das die Transaktion, und nicht die Wertschöpfung in den Fokus stellt führt zwangsläufig in die Abwärts-Spirale aus fehlenden Ergebnissen, hitzigen Diskussionen, hektischem Aktionismus und letztlich dem Auseinanderfallen der Sales Organisation. Vieles wird versucht, doch die Resultate bleiben aus. Ratlosigkeit macht sich breit.


Leider werden die Chancen einer modernen, beratenden Sales Philosophie  übersehen. Diese definiert die Rolle eines Verkäufers neu: Nämlich die einer Führungs-Persönlichkeit und eines geschätzten Beraters der Kunden zu klugen und weitsichtigen Entscheidungen zu verhilft. Eine Qualität von Entscheidungen, welche Kunden auf sich allein gestellt nicht hätten treffen können.


Diese Art von Wertschöpfung, die eines geschätzten Beraters, ist der entscheidende macht den Unterschied. Es ist höchste Zeit, dies zu erkennen und für sich zu nutzen.

 

Wertschöpfung treibt das Wachstum


Wie eine moderne Sales Philosophie und Organisation für Dein

Unternehmen zum Wettbewerbsvorteil wird.

Stärkung Deiner Wettbewerbsfähigkeit

Jeder gewonnene Kunde ist ein direkter Gewinn für Deine Wettbewerbs­fähigkeit. Effektivität im Vertrieb vergrößert nicht nur Deinen Umsatz, sondern Deine Kundenbasis und damit Deine Reputation im Markt.

Solides Fundament für

Deine Skalierung

Die Befähigung Deiner Sales Organisation auf ein höheres Niveau von Wertschöpfung macht Kunden­gewinnung skalierbar. Nur mit einer modernen Sales Philosophie, einer klaren Fokussierung auf das ideale Markt Segment und das hebeln von Beziehungs­kapital wird Skalierung gelingen.

Kapital-effizientes Wachstum

Ein effektiver Vertrieb steigert Deinen Umsatz bei gleichen Vertriebskosten und sichert Dir so Liquidität und Spielräume für Investitionen. So wird Dein Wachstum kapital-effizient.

„Mit Werners Wissen und Führung konnten wir einen zweiten Kanal mit Partnern wie Slalom, Deloitte und Business Models Inc. aufbauen. Er hat uns die Augen geöffnet, was mit smarten Partnerstrategien und einem großartigen Team möglich ist. Bin sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit.“

Sangeeta Chakraborty
CRO at Miro

„Seit meinen Anfängen als Gründer von Valuedesk habe ich an das enorme Potenzial geglaubt, mit und durch Partner zu wachsen. Da ich mit so vielen anderen Themen und Prioritäten beschäftigt war, haben wir beschlossen, Werner einzustellen, um das Thema Partnerschaften voranzutreiben. Werner kam zu uns und stellte sofort die richtigen Fragen. Durch seinen strukturierten, aber dennoch praxisnahen Ansatz deckte er mehrere Partnerschaften und Empfehlungsstrategien auf, die innerhalb kürzester Zeit zu einer Handvoll Verkaufsmöglichkeiten führten. Er legte auch die Prozesse, Dokumente und Sicherheiten klar dar, um die ganze Sache skalierbar zu machen. Wir sind auf jeden Fall auf unsere Kosten gekommen und können ihn anderen B2B-Gründern, die Potenzial in Partnerschaften sehen, nur empfehlen.“

Torsten Bendlin
Co-Founder ValueDesk 

„Die Zusammenarbeit mit Werner hat sich nachhaltig bewährt und lohnt sich. Als frühe Innovatoren im HR-Tech-Bereich suchten wir nach einer Möglichkeit, unser Wachstum bei Logos und Umsatz vorhersehbarer und skalierbarer zu machen. Wir hatten eine Reihe von Initiativen am Laufen, doch im Nachhinein betrachtet fehlte uns ein ganzheitlicher und konsistenter Ansatz, bei dem alle Teile zusammenpassen würden. Dank Werners neuen Impulsen, Playbooks und A-Player-Partnern, die er ins Boot holte, konnten wir genau das erreichen. Das weitere Wachstum liegt nun ganz in unserer Hand.“

Carl Hoffmann
Co-Founder CleverConnect

„Werner Decker hat uns mit einem ausführlichen Audit und Change-Programm erfolgreich geholfen, unsere Sales-Organisation auf ein neues Level zu heben.“

Robin Sudermann
CEO Talentsconnect

„Werner ist ein absoluter Profi, wenn es darum geht, Partnerorganisationen von Grund auf aufzubauen. Sein Partner Channel-Playbook ist erstklassig und auch seine großzügige Art, Wissen mit dem Team zu teilen, hat mir sehr gut gefallen.“

Amone Gbedemah
Head of Enterprise Sales
Meta Inc.

„Werner ist gut darin, eine Partnerstrategie klar zu formulieren, indem er die Engpässe entlang unserer Customer Journey identifiziert und dann die Partnerstrategie genau darauf abstimmt. Das hat uns wirklich geholfen, die richtigen Partner auf der Grundlage des idealen Kundenprofils und des idealen Partnerprofils besser zu identifizieren. Ich habe persönlich sehr viel von Werner gelernt und die Ergebnisse sind bereits sichtbar.“

Nelson Wang
VP Partnerships
AirTable Inc.

Referenz Kunden


So läuft unsere Zusammenarbeit ab


In 5 Schritten zu planbarem und effizientem Wachstum

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1 - Ausführliches Beratungsgespräch

In der kostenfreien Erstberatung sondieren wir den aktuellen Stand Deiner Sales Organisation, Deine Wachstumsziele und die tieferliegenden Ursachen für geringes Wachstum.

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2 - Audit der Sales Organisation

Durch ein ausführliches Sales-Audit bewerten wir den Ist-Zustand Deiner Sales-Organisation, identifizieren vorhandene Stärken, verborgene Potentiale sowie Wirkungspunkte die schnelle Verbesserungen ermöglichen. Wir schaffen Transparenz und legen den Grundstein für die Beschleunigung eures Wachstums.

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3 - Übernahme der Sales Leitung

Als Chief Sales Officer richten wir Deine Sales Organisation auf Wertschöpfung und Wachstum aus. Wir tun dies auf Basis der Audit Ergebnisse und unseres selbst entwickelten Change- und Vorgehensmodells.

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4 - Etablierung effektiver Strategien und Strukturen

Wir führen den kulturellen Wandel und entwickeln die Sales Organisation zu einer Exzellenz Organisation die am Markt heraussticht. Wir nehmen dabei die gesamte Organisation mit und stellen sicher, dass die Transformation auf eure Kultur und Werte einzahlt.

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5 - Übergabe der Sales-Organisation

Nachdem wir die Sales Organisation auf Wertschöpfung und Wachstum ausgerichtet haben finden wir mit euch einen exzellenten Nachfolger, der die Organisation dauerhaft führt.

Eure Sales Organisation verdient ein Upgrade


Mache Eure Sales Organisation zum Wettbewerbsvorteil, vermeide schmerzvolle Potential-Verluste und lege das Fundament für planbares Wachstum.

kostenlos und unverbindlich

Werner Decker

Über Werner Decker


Biografie

Werner Decker ist Interim-Manager und Unternehmensberater für moderne Sales-Strategien und Organisationen. Er hat einen Abschluss als Master of Economics von der London School of Economics und ein Vordiplom von der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung in Vallendar.


Er ist zertifizierter Sales-Berater und Trainer von der Objective Management Group und MEDDICC Inc. Zudem ist Werner langjähriger Schüler von David Brock, einem der weltweit führenden Berater im Bereich Sales-Management und Sales-Innovation.

Schwerpunkt

Werners Fokus liegt in der Analyse, dem Aufbau und der Neuausrichtung von Sales- und Partnerorganisationen in einer Größe von 50 bis 500 Mitarbeitern.


Besondere Schwerpunkte liegen dabei auf Kundenorientierung, datenbasiertem Recruiting und Enablement sowie der Entwicklung und Ausführung von Partnerstrategien.


Als Executive Interim-Manager hat Werner Decker bisher 14 Sales-Transformationen für führende Anbieter von Software- und Maschinenbauprodukten geleitet.

Philosophie

Zu helfen ist die Basis und der Kern erfolgreichen Sales. Sales-Organisationen, die das verstanden haben und in allen Facetten leben, sind nicht nur erfolgreich – ihre Mitarbeiter finden Freude und Erfüllung in ihrem Beruf.


Durch seine Arbeit in und an Sales-Organisationen führender Unternehmen weiß Werner Decker, wie Weltklasse-Sales-Organisationen aussehen und was dafür zu tun ist.


Mit einer Kombination aus Diagnostik, modernem Change-Management und integrativer Führung, die alle Mitarbeiter mitnimmt, treibt er den Wandel voran.


Sein Ansatz basiert darauf, nicht nur von außen zu beraten, sondern sich – wie ein Spielertrainer – als integraler Bestandteil des Teams zu sehen.


Werner Decker lebt vor, dass Erfolg im Vertrieb nicht nur von Strategie, Prozessen und Tools abhängt, sondern von Menschen und deren Entwicklung.

Vorteile eines Interim - Chief Sales Officers


Hohe Erfolgs-Wahrscheinlichkeit

Ein versierter Interim-Chief Sales Officer verfolgt einen strukturierten Ansatz auf Basis ausgereifter Diagnose- und Change-Methoden. Führungskräfte im Sales, die nur wenige Sales-Transformationen selbst durchgeführt haben, fehlt es am notwendigen Handwerkszeug.

Volle Verantwortung für Fortschritt und Wachstum

Ein Interim-Manager diagnostiziert sorgfältig, deckt verborgene Potenziale auf, entwickelt den Fahrplan gezielter Veränderungen und setzt diese mit Ihrem Team um. Im Gegensatz zum Berater steht ein Interim-Manager unmittelbar ein für den Erfolg seiner Klienten.

Zeitnahe Ergebnisse

Durch gezielte Auflösung von Engpässen und das Heben verborgener Umsatzpotenziale erzielt ein Interim-Manager überraschend zeitnahe Verbesserungen der wesentlichen Sales-Kennzahlen.

Ganzheitliche Veränderung

Hohe Wertschöpfung entlang der Kundenreise ist, was eine Sales-Organisation von Weltklasse ausmacht. Dies erfordert, dass alle Bereiche mitwirken, die neue Sales-Philosophie zu tragen.

Personal-Analyse und Teambuilding

Ein Interim-Chief Sales Officer identifiziert die Potenziale und Talente für die neue Sales-Organisation und fördert eine Kultur der Freude am Helfen, Verantwortlichkeit und persönlicher Entwicklung.

Enablement und Coaching des Teams

Indem er wertvolles Wissen und Fähigkeiten vermittelt, rüstet ein Interim-Manager Ihr Team für zukünftige Herausforderungen und steigert so die interne Kompetenz.

Verankerung von Exzellenz

Kundenorientierung, Standards und Werte sind, was eine Sales-Organisation dauerhaft erfolgreich macht. Ein Interim-Manager lebt diese vor und vermittelt Lust auf Weiterentwicklung und Exzellenz im Beruf.

Festanstellung vs. Interim–Management


Wo eine Festanstellung aufhört, fängt ein

Interim-Change Management erst an.

Festanstellung eines Praktikers

Basis: Erfahrung und Bauchgefühl

Verlass auf Erfahrungen aus früheren Stationen - oft aus anderen Branchen und unterschiedlichen Phasen.

Diagnose: Sporadisch und Eingeschränkt

Eine Diagnose beschränkt sich im Wesentlichen auf das Lesen von CRM Einträgen und das Beisein in Gesprächen. 

Change Management: Sporadisch

Veränderungen werden eher spontan und als Reaktion von Misserfolgen eingeleitet.

Leadership: Führen durch Ansage 

Die Führung beschränkt sich auf Ansagen und Aufforderungen die Dinge nun anders zu machen.

Sales Philosophie: Unbekannt

Die Rolle einer Sales Philosophie - die Grundlage aus der sich alle Elemente ableiten wird glatt übersehen.

Recruiting: Bekanntschaft und Sympathie

Die Anstellung neuer Mitarbeiter geschieht aus dem eigenen Netzwerk und auf Basis von Sympathie.

Interim Chief-Sales-Officer

Basis: Diagnose und Systematik 

Überraschend schnelle Ergebnisse werden möglich durch präzise Analyse und wenige, aber gezielte Veränderungen. 

Diagnose: Sales Audit 

Systematische Analyse und Aufdecken der Schwachstellen durch ein Sales Audit welches alle Elemente umfasst.

Change Management: Planung und Führung

Erfolgreicher Wandel folgt bestimmten Regeln - ein moderner Change Ansatz garantiert schnellen Fortschritt.

Leadership: Führen durch Vorleben

Ob mit Kunden oder beim Coaching  - ein Interim - CSO lebt es vor, was es bedeutet ein geschätzter Berater zu sein. 

Sales Philosophie: Das Fundament

Auf Basis der Kunden Bedürfnisse und der Markreife wird eine Sales Philosophie entwickelt die heraussticht.

Team Entwicklung: Coaching mit System

Gezielte und individuelle Entwicklung der Sales Team Mitglieder auf Basis eines Sales Kompetenz Modells. 

Recruiting: Datenbasiert und Diagnostisch

Die Anstellung neuer Mitarbeiter geschieht zuerst auf Basis des Kompetenz Modells und entsprechender Diagnostik. 

Fragen & Antworten


Ja, das erste Kennenlernen und die Erstberatung sind kostenfrei und unverbindlich.

Die Dauer eines Engagements hängt von mehreren Faktoren ab, wie dem aktuellen Zustand Deiner Sales-Organisation, dem Umfang der notwendigen Veränderungen und der Komplexität Eurer Sales-Organisation. Meine Engagements dauern in der Regel zwischen 3 und 12 Monaten, inklusive einer sorgfältigen Übergabe an meinen Nachfolger.

Die Höhe der Investition variiert nach Größe und Komplexität der Sales-Organisation. Generell liegt der Tagessatz eines Interim-Managers bei etwa einem Prozent des Jahresgehalts einer Festanstellung. Entscheidender als die Investition ist jedoch der erwartete Return on Investment, der sich aus den kurz-fristigen Umsatzsteigerungen und den mittelfristigen Aufbau-Effekten ergibt.

In einem Kennenlerngespräch gehen wir dieser Frage auf den Grund. Durch gezielte Fragen zu Deiner aktuellen Situation, Deinen Zielen und Erwartungen an die Zusammenarbeit bekommen wir ein klares Bild davon, ob wir zueinander passen.

Branchenerfahrung kann in speziellen Fällen, besonders bei technisch komplexen Produkten, vorteilhaft sein. In vielen anderen Fällen ist sie jedoch nicht zwingend erforderlich und kann sogar hinderlich sein, da sie zu Voreingenommenheit führen kann.


Dank meines bewährten Vorgehensmodells und der Fähigkeit, strukturiert und präzise zu diagnostizieren, kann ich mich schnell in verschiedene Branchen, Zielgruppen, Geschäftsmodelle sowie GTM Strategien einfinden.

 

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